本文嘗試來解釋二手車C2B拍賣在近幾年火起來的原因，enjoy~
2018年6月二手車電商的好消息不斷，6月27日優信集團在美國納斯達克上市成功，市值20多億美金；6月6日天天拍車完成了汽車之家獨家入股的 D1輪1億美元融資，此前易車網參與多輪投資，國內最大兩家汽車互聯網平台先後重金；同一天，車置寶宣布完成8億元人民幣D輪融資。 而後兩者都是屬於二手車C2B拍賣領域。
1. 二手車C2B拍賣為什麼近幾年火了起來？
- 車源保障
- 政策紅利
- 資本勢能
1.1 新車需求的周期性更換，提供了大量車源保障
在汽車市場成熟的美國，二手車與新車的比例是2.5：1，而中國的比例僅為0.4：1，國內的汽車市場發展潛力與空間非常大。 2008-2010年新車爆發性增長，這批用戶的車輛經過3-6年時間被升級更換，而他們的車輛就流入了二手車市場。 截至2017年底，我國汽車保有量近2億輛，為二手車市場發展提供了大量車源保障；中國汽車流通協會統計，2017年二手車的交易量達到1240萬輛，預計到2020年中國二手車 交易規模將達到2920萬輛，未來3年的年均複合增長率達到30%。
1.2 取消二手車限遷，促進二手車全國流通
2016年3月，國務院發布二手車“國八條”，要求各個地方破除限遷，為二手車“鬆綁”。 2017年3月，商務部、公安部、環境保護部三部委就二手車限制遷入問題，首次聯合發布《取消二手車限制遷入政策落實情況函》，再一次要求落實取消二手車限制遷入 政策。 各地相繼取消二手車限遷政策，促進了二手車在全國性流通，利好二手車交易市場發展；同時，也為二手車交易下沉到三四線城市開拓了道路，擴大了二手車的增量 市場。
1.3 資本搶占萬億級跑道，為C2B拍賣增加勢能
過去幾年二手車C2B拍賣累計融資達到十幾億美金。 2011年從易車網出來的戴琨創立優信拍，優信拍以B2B拍賣切入，經過D輪融資，形成二手車B2C商城、新車直租等業務模式的矩陣組合，2018年6月在美國 納斯達克完成上市；車置寶初期通過與本地廣播合作獲取車源，現已完成D輪融資，併購美車堂旗下C2B拍賣又一車。 2015年成立的天天拍車，團隊創始成員來自51汽車網，基於51汽車網的車商資源，已完成D1輪融資，得到國內最大兩家汽車互聯網平台垂青。 還有三家默默耕耘的大象，依靠自身的車源優勢切入C2B拍賣：瓜子旗下車速拍、人人車旗下人人快賣、易鑫旗下的淘車。
國內第一家二手車C2B拍賣平台開新幫賣，2009年成立於上海，2016年底被車來車往合併；2013年3月，平安集團投入10億人民幣成立平安好車，以C2B拍賣模式進軍 二手車行業，2016年3月陸續關閉36個城市的線下門麵店。 有美車堂背景的又一車，拿到韓方投資，依托美容維修店作為站點切入C2B拍賣，2017年被車置寶併購。 成立於2015年的車來車往，早期創始團隊自投2000萬，2016年獲得千萬美元的A輪融資，同年12月份與開新幫買合併，2017年9月份因資金斷裂宣布破產。 原本靠售賣二手車檢測V268儀器的車易拍，以二手車B2B拍賣切入市場，經過E輪融資，2018年被大搜車併購，轉型C2B拍賣；
有人資金雄厚也被迫關門；有人明明有先發優勢卻被併購；有人成立不到3年，卻得到國內最大兩家汽車互聯網平台垂青。
2. 有哪些因素導致各個平台的命途不一？
從下圖可知，C2B拍賣交易主流程的角色分別為：車源（C端賣家）、平台（評估師、銷售）、車商（B端買家）。 產品分析的方法有多種方式，筆者從交易角色分析，影響二手車C2B拍賣的因素分別為：車源、平台效率（流轉效率、交易效率）、車商。
在二手車有句行話“車源為王”，在C2B拍賣平台交易中，車源同樣至關重要，為什麼?
第一點從C2B拍賣平台的需求出發，在賣家視角來看，想要更快更高的價格賣出；從商戶視角是，找到更加優質低採購價的車源。 在這樣的交易場景中，車源是買賣雙方痛點的樞紐。
第二點從用戶增長來講，拍賣平台是一個典型的雙邊市場，有低成本優質的車源，會吸引到更多的需求側商戶，以及商戶的存留。 二手車是屬於典型的非標品，二手車交易有幾個顯著的特點：唯一性，稀缺性，地域性。 一車一況決定了它的唯一性以及稀缺性，這兩個特性決定了某一輛車容易成為平台的壟斷資源；地區性是指相似的同款車（同一款車車齡里程車況相似的 車輛），不同地區的買家對該車可接受的最低成本是多樣性的，但這反而提高了車輛交易的成功概率，能讓賣家的車輛交易更加高效，也能吸引到更多的賣家。
二手車的地區性反映了車商的地區覆蓋以及數量，在二手車C2B拍賣中是一個重要因素。
阿里巴巴前CEO衛哲說過，”2B更多不是做蛋糕，是高效地切蛋糕”。 那麼有哪些因素影響到C2B拍賣平台切蛋糕的效率? 在平台有兩種角色，檢測車況的評估師，以及撮合交易的銷售人員。
不同於C2C二手車交易中的個人買家，ToB交易中的商戶比個人更懂車況，對車輛的檢測準確性的要求更加高，標準化的檢測流程以及優秀的評估師團隊就至關重要。 如果處理不好檢測車輛，存在這樣的場景：商戶繳納拍賣的保證金後，瀏覽線上的車輛檢測信息，根據上線檢測信息對意向的車輛競價。 商戶到提車現場發現，實際車況比線上檢測信息的問題更多。 如果交易撮合失敗，給賣車的用戶、銷售、商戶帶來較高的成本以及體驗問題。
即使平台提高了相對的檢測準確性，為了增加平台的信任度，對於檢測不准確的問題，需要配置一套複查賠償的機制，這也是一項非常複雜的必要交易流程。
評估師在檢測車況時，參與個人賣車場景中，大部分賣車用戶對車輛的估價認知不清晰，評估師需要輸出一個符合市場的估價，以便於提高交易後期中的撮合環節效率。 截止到現在目前有多家可提供估價的數據，例如公平價、車300等。 標準化的估價系統對C2B拍賣的效率，已不是關鍵的影響因素。
同樣，不同於C2C二手車交易中的低頻交易，ToB交易的複購率非常高，撮合交易的銷售人員會與商戶頻繁接觸交易。 在平台交易後期時，銷售人員能拿到買賣雙方的信息，如有商戶賄賂銷售人員，極易造成交易“飛單”（飛單：是指銷售把信息賣商戶，商戶與賣家私下交易，逃避 平台的服務費）。 這也是二手車行業的一個頑症。 比較理想的處理方式是，在檢測體系相對完善的情況下，撮合交易放在線上電銷環節，線下銷售的角色是服務商戶。
基於以上分析，影響到C2B拍賣交易的關鍵因素分別是：車源、平台效率、車商。
嘗試從這些因素分析一下， 平安好車被關閉的後背邏輯。 2013年平安集團投入10多億以及利用集團下的千萬車主數據，切入二手車C2B拍賣。 有雄厚的的資金支持，可以找到優秀的人才以及在關鍵環節投入優化，從而提昇平台效率；有了千萬車主數據，車源似乎還能得到保證，切入的二手車C2B拍賣似乎邏輯成立的。
但是，從車主的車輛到能在平台交易的車輛，這個路徑非常長，轉化率折損也會很高。 如果按照1%轉化率，千萬車主只能提供十來萬台車輛。 為了保證一定的車源數量，需要資金從第三方渠道購買車源。 在2016年一台車輛，上架到平台的成本大概1000元（數據來源某估價公司），按照各個平台對外PR上架到交易轉化率大概在10%-30%之間，如果取20%的轉化率 ，一台車輛交易成功的成本大概5000元，而交易撮合佣金的比例是3%，平均單車交易價格在5萬左右（爬取天天拍車的一周時間段內的交易車輛價格，取所有車輛的 平均價格，大概為5萬元），大概一台車收入在1500元。 不同於互聯網創業公司持續投入，平安集團是一家已進入成熟期的上市企業，更加關注的資金使用效率。 粗略計算平安好車的收支可以了解到，這個項目是成本遠遠高於收入，持續燒錢，這也是平安好車被迫關閉的背後邏輯。
3. 未來的可能性？
3.1 B/C端車源相互滲透
C2B拍賣平台的C端車源主要分為兩類：第一類自身的長尾車源，類似瓜子或人人車的廣告帶來的長尾車源。 第2類合作的車源，類似天天拍車通過與信息平台合作拿到個人車源。 但是二手車還有一個比較大的入口在4S店，這就是B端車源。 這是優信拍以及車易拍已運營多年的車源渠道模式。 通過與經銷商合作，幫助其快速處理置換車源。 未來B或C端車源會相互滲透，也帶來了C2B拍賣與B2B拍賣的邊界越來越模糊。
3.2 平台的盈虧平衡點
參考 to B交易類產品的商業化，關鍵點在信息流、物流、資金流三點上尋求突破。 信息流就是通過信息不對稱賺到的利潤，例如房屋中介的鏈家，物流是通過倉儲流通方式獲得收益，例如開放給加盟商戶的京東物流。 資金流就是通過墊資等方式賺取的資金成本收益，例如阿里的網商貸。 這些同樣可以類比應用到C2B拍賣平台。
（1）信息流
拍賣平台通過利用買家與商戶的信息不對稱賺取撮合的佣金。 未來幾年，通過市場競爭剩下兩三家拍賣平台形成721格局，行業進入成熟期，交易成本降低，撮合佣金會占到未來的利潤的一部分。
（2）物流
拍賣平台通過幫助商戶托運二手車獲取利潤，商戶坐在家裡競拍車輛、不需要出門即可提車，商戶只需要專註二手車的交易和服務即可。 在物流有兩種常見的方式 ，類似京東自建倉儲模式，還有整合物流線路。 由於二手車交易場景比較分散，自建倉儲模式成本過重。 比較合理的方式是整合板車物流公司，低頻大商品的物流是苦力活，這部分利潤會比較少。
（3）資金流
因為商戶獲取的車源通過平台完成交易，平台對上下游交易的環節都可把控。 平台通過幫助商戶墊資，商戶可以拿到更多車源，拓展經營規模，平台賺取資金的利息，這部分的利潤會有很大比例。 常見有兩種做法，供應鏈金融與貨金融，難點是車輛的質押以及交割的問題。
第四點，屬於資金流的衍生，商戶大分部的終端消費是個人買家，而個人買家對購車存在的金融分期需求，可通過會員等分級特權以及促銷等方式，激勵商戶向個人買家 搭售平台的金融產品，這部分的利潤潛力會非常大。
3.3 可能的倖存者
留一個問題給讀者，基於以上分析的邏輯，你看好的倖存者，會包含哪些公司呢？
作者：洋蔥（公眾號：偉娓而談），關注領域：汽車交通
本文由 @洋蔥 原創發佈於人人都是產品經理。 未經許可，禁止轉載。
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